展视互动杨丹：直播授课是在线教育的变现出口

2009年，杨丹二次创业成立展视互动，进军网络培训市场。

        此前，他主要做企业的视频会议。在当时的网络条件下，视频会议的音视频效果不那么让人满意，导致客户流失率很高。同时，企业会议的参与方多在25位以下，参与方少，客单价低，市场空间有限，但客户维护成本却很高，业务很难获得突破。

        重新上路后，杨丹并没有放弃做视频会议时积累的技术优势，而是把它融入到网络培训的业务当中。

第一类以营销为目的，通过网络活动开发新客户，包括寻找目标客户、导流、转化等步骤，教育机构的公开课、名师课，企业在线研讨会、发布会都属这一类型；

第二类以绩效为目的，通过培训提高员工或者代理商的能力，提高客户满意度，降低客户流失率，企业对内培训和对外的销售培训，渠道培训、客户培训都属于这一类型；

第三类是以盈利为目的，通过提供优质内容以吸引用户付费观看，后续还可搭配认证证书，提升内容的转化价值

杨丹认为在线教育基本是第一类和第三类的结合体，而展视互动切入在线教育市场也与此相关。

        2011年，一家知名教育机构找到展视互动，开始尝试做线上招生。通过名师课、公开课等免费手段，该机构获取用户的转化率非常高，相比传统的营销方式提高了十倍，招生成本也极大降低，客户非常满意。此后，展视互动抓住教育机构的营销痛点，顺势进入在线教育领域。

        相比企业会议，在线教育一堂课的学生成千上万，客户规模很容易做大。此前视频会议系统只是企业的通讯工具，可替代性较高；但网络授课是在线教育的业务主体，直播课堂是教育机构的生产工具，和营收紧密相连，客户粘性大，所以市场空间巨大。

        作为在线教育直播课堂提供商，展视互动把自己定位成 “运营商级的专属在线教育技术服务商”，提供一整套互动视频云服务系统，包括直播课堂、点播（录播）、课件制作等，支持超大规模授课、小班、一对一授课等各种学习场景，并根据不同场景提供相应的互动视频云服务。

        目前，展示已成为尚德机构、新东方、华图教育、淘宝教育、环球网校、京东大学等众多教育机构和企业培训的合作伙伴。而据杨丹透露，4年过去，展视互动教育类客户已经占据公司半壁江山，并创造了几千万的营收。

        业内流传，尚德机构正在PK正保远程教育。同为职业教育机构，两者成立时间只相差一年，但正保远程教育已经在美国上市，其授课形式多为点播（录播），而尚德机构奋起直追，2014年线上业绩一鸣惊人，靠的就是直播授课。

        相比点播，直播授课互动性强，能营造学习氛围，并且可以在一定程度上解决强制性学习的难题，因而在最近一两年受到越来越多的教育机构青睐。

        但直播并不是纯粹的视频直播，其包含的技术非常复杂，杨丹概括为“多方多媒体实时互动”。其实，直播除了纯视频，还有配套的课件、文档、操作桌面等媒体形式。点播卡顿对观看体验影响不大，但直播卡顿就会让教学无法正常进行；点播是一对一，直播是多方参与交互讨论，有很多应用场景；点播是单向的，而直播强调互动。这些特点都使得直播准入门槛较高。

        为保证直播效果，展视互动除了每年巨大的研发和运营平台投入外，还成立了由运维、客户成功经理和在线客服组成的全方位客服团队：运维负责平台的365天稳定可靠，客户成功经理负责专人对机构进行技术培训，帮助客户做好网络授课，而在线客服直接对接学员，免去学员发生问题先找机构、机构再找展视互动客服的复杂流程，随时保证学员的学习效果。

        “我们有个词叫‘规模效应’，用户（学员）满意度和客户营收直接挂钩。客户一年收入几个亿，千分之一的退费率就意味着几十万甚至上百万的损失，谁也承担不起”，杨丹说，“所以展视互动与客户签完合同才是服务的开始，我们必须要做一个可靠的平台，必须要直接服务到用户，服务好用户，才能留住客户”。

        当然，在线教育不是简单地把传统的面授搬到网上，在线授课还需要课程设计和课堂管理，要吸引学员的注意力，设计各种互动环节。有些客户在使用展视互动平台中做了很多创新，玩出了新花样，“我们会总结出好的应用经验供其他机构参考，让客户少走弯路，促进在线教育共同发展”，杨丹如此说。

         从2013年起，在线教育一直处于资本风口，诸如题库、教育O2O等产品不时爆出巨额融资。伴随“互联网+”的兴起，在线教育概念股在A股市场也获得极高市值，全通教育、分豆教育的市值一度赶超在美国上市的新东方、学大教育。

        杨丹认为，泡沫是始终存在的，股市波动也属正常，泡沫促进了在线教育的发展。从长远来看，在线教育还有巨大的想象空间。一是当前传统教育机构的线上转化率还不到10%，未来线上转化率达到50-60%才算合理；二是技术的发展使得学习更为便捷，在线学习将成为大家首选的学习方式，因此还有巨大的市场等待挖掘。

       “在线教育还在发展，我们的责任是让市场更成熟，让更多人接受并喜欢在线教育。在有限的市场空间中，无限增加市场份额是不现实的，只有让市场空间更开放我们才有更多的机会”。

        杨丹介绍，未来一到两年，展视互动会专注做好直播教学工具，保持先发优势，拉大与竞争对手的距离。在线教育市场变得越来越开放，会有更多巨头入场分这杯羹，只有“专注”才能在竞争中保持领先。

        在他看来，不管是做平台还是做流量入口，最终想取得盈利都需要借助在线授课业务，前者如跟谁学推出了直播教学，后者如猿题库开发了直播辅导产品——猿辅导。杨丹一针见血，“在线授课才是在线教育的变现之道，而直播就是出口”。

         作为在线教育的生产工具，直播拥有一个美好的未来。但杨丹的目光显然放得更远。

        “在线教育为何能发展起来？最根本的需求是解决师资和内容的问题。教育机构迅速扩张，一二线城市还有师资，继续下沉，地方区县可能就没有合适的老师了”。

        体制内教育也面临同样的师资问题，而在线教育可以成为缩小东西部差距、实现教育公平的手段。在杨丹的畅想中，中国未来或许会出现“普通学校”的形式，学校完全互联网化，实行分层教学，聘请各省最好的几名学科教师授课，让学生自由选择，充分发挥出在线教育的优势。

        “这需要国家教育机关的推动，也需要众多教育机构一起努力，展视互动当然也义不容辞”，杨丹最后表示。