成长的烦恼——寻找中国制造的“隐形冠军”

所谓“隐形冠军”，是指那些规模并不算大，但市场份额往往占据世界第一或第二的企业，他们身处公众视线范围之外，知名度非常低，但一直在“闷声发大财”。

　　中国的“隐形冠军”们都有过怎么样的故事?他们与国际社会如何互相影响?他们的处境如何?“中国制造之美”——这场由中国制造网、南方周末和中国工业设计协会联合发起，旨在发现和弘扬中国制造的工业设计评选，将展开深度报道，为您还原那些不为人知的“世界第一”企业。

　　丽日帐篷副总经理田礼：我们是不停奔跑的小白兔

(田礼)

　　◇ 文 唐婷

　　在珠海斗门区新青科技园内，坐落着中国最大的篷房企业——珠海丽日帐篷有限公司。

　　丽日是国内首家生产篷房产品的专业公司，拥有一条涵盖篷房自主设计、生产、销售、租赁在内的产业链。公司生产的篷房，是一种大型的户外临时建筑，多用于品牌展览、庆典活动、临时仓储等。

　　1997年从珠海起步，珠海丽日帐篷有限公司用16年时间，迅速成长为中国篷房行业的标杆企业。发展至今，丽日已经自建面积达2万多平方米的厂房，产品销往96个国家，出口量连续三年稳居行业第一。公司目前有50多万平方米的租赁储量，占全国篷房总量的一半以上。丽日不仅填补了国内篷房市场的空白，还以“中国制造”的身份跻身全球五大篷房品牌之一。同时，丽日还是广州亚运会、深圳大运会、广交会等各大活动的独家篷房供应商。

　　丽日的副总经理田礼表示，公司之所以能发展成国内篷房行业的“隐形冠军”，最主要的原因在于，丽日是一家有工程师“基因”的技术型企业，着重关注产品的品质和细节，因此才能在市场上迅速成长起来。

　　据田礼透露，公司的创始人梁维民出生于一个工程师家庭，他的父亲曾参与设计三峡工程。1997年，毕业于武汉化工学院的梁维民，成立了珠海丽日帐篷有限公司。此前，他曾在珠海一家生产防水布的国企工作，积累了丰富的经验。

　　16年前，国内的帐篷普遍存在安装麻烦、支架容易脱落的缺点，热爱钻研技术的梁维民，在传统折迭帐篷的基础上进行了最大程度的改良。丽日生产的折迭帐篷，因耐用和设计简洁在市场上广受好评。直到今天，生活在珠海斗门区的当地人，依然会推着小推车前来购买摆摊用的折迭帐篷。

　　丽日的员工自豪地向记者说：“虽然我们的折迭帐篷比外面的普通帐篷要贵一些，但他们买了那些便宜帐篷之后，用了几个月就坏掉了。回过头来还是发现丽日的帐篷质量更好，宁愿多花几百块钱买我们的产品。”

　　与结构简单、体积较小的折迭帐篷相比，篷房产品作为大型的临时建筑，对产品质量有更严格的要求。

　　丽日的篷房产品，全部采用高强度的铝合金支架和防火阻燃的PVC篷布。为了验证这些“流动房产”的安全性，田礼说：“我们把结构的证明书、材料寄到美国等多个国家的相关测试机构，测算抗风力是多少，防火的等级又是多少。”

　　6年前刚刚进入欧美市场时，有国外客户向田礼指出，丽日篷房的螺丝钉容易生锈。从收到这个反馈开始，丽日在产品生产细节上不敢再有一丝疏忽。

　　尽管在国内篷房行业长期保持第一的位置，但将目光投向国外同行时，田礼坦言：“目前中国的篷房生产技术有限，相比国外存在一定的差距。他们的一些篷房产品，我们确实还没有。”

　　激烈的市场竞争，也让身为行业老大的丽日感受到巨大的压力。

　　公司目前的篷房业务主要分两大板块——国外销售和国内租赁，其中，国内业务仅占30%左右。丽日未来的规划是立足国内市场，同时继续扩大在国外市场的份额。但从国内篷房行业的发展情况来看，仅凭现有产品结构和销售模式，丽日想要在行业内继续稳坐头把交椅，将面临一系列的考验。

　　“虽然我们目前仍处于超前的位置，但是篷房行业的竞争越来越激烈。丽日就是一只不停奔跑的小白兔，后面一直有大灰狼在追。”田礼说。

　　市下控股总经理李冠军：不吆喝什么也卖不出去

(李冠军)

　　◇ 文 周玉洁

　　在喷雾器行业，市下控股是目前国内规模最大、品种最多、销量最多的企业，年均销量达到2500多万个，其中80%出口到欧美等国家，从比例计算，相当于全球260个人中就有一个人购买市下的喷雾器。

　　如今的市下控股，并不是从一开始就做喷雾器生意。现任总经理李冠军的父亲在1982年买下了当地濒临倒闭的校办厂，改造成“黄岩市下日用塑化厂”，而李冠军则在厂里从钳工学徒干到机修工。1986年，李冠军转到业务科，才开始琢磨进军喷雾器市场。

　　市场开拓的初期，李冠军和他的父亲背着装满家用喷雾器的编织袋大包，几乎跑遍了全国，白天参加日杂品订货会，晚上到客户住处敲门推销。李冠军印象最为深刻的，是上海北站由防空洞改造的地下室旅馆，门牌是永兴路396号，打地铺住一晚只要3.5元钱，父子俩在那里先后光顾了八年。

　　1993年，李冠军从父亲手中接过班，但国内喷雾器市场已经开始饱和，李冠军尝试着通过春交会将产品销到国外去。2000年，李冠军就开始带着自家生产的喷雾器出国参展。至今他还记得第一次参加广交会的情景：“我当时在会场发资料，当天晚上就有伊朗客户打电话给我了。”海外订单的增多，让市下的业务开始走上规模。

　　谈到市下这些年发展迅速的原因，李冠军总结了几点：首先是始终坚持质量第一;其次，在产品研发上投入比较大，目前市下已经申请了十多个发明专利，新型实用专利六十多个;第三是重视营销，李冠军表示：“虽然说‘酒香不怕巷子深’，但卖酒的人多了，不吆喝还是卖不出去。”

　　自称喜欢网购、聊QQ、用微信的李冠军，往往敢于“第一个吃螃蟹”，积极地去尝试新事物。1998年，李冠军无意中发现有人注册了“中国打火机网”，这时他敏锐地想到，既然有打火机网，那为什么不能有喷雾器网呢?于是他马上注册了“chinasprayer.com”的域名，这个顶级域名让李冠军在随后的电子商务浪潮中受益匪浅。随后他又率先使用B2B电子商务平台如中国制造网等，将产品卖到国外。随着时代的进步，李冠军也在不断地关注着新东西，无论是二维码应用、App开发还是时下最热的微信营销，该有的营销新手段市下都有。

　　因为重视营销，所以李冠军从十多年前，就开始在Google上买排名点击量，“那时候点击一下要十八块钱，现在只要一块四毛五了，但当时我们依然义无反顾地投入了大量成本做广告。就是因为那时候参加广交会的人也不太多，互联网也没发展起来，出国参展，哪会有人知道中国有一个叫‘市下’做喷雾器的公司呢?没有名气，产品又怎么卖得出去?”

　　目前市下的大部分产品依然是在做欧美的OEM，但在中东、东南亚和非洲等地，市下出口自主品牌的比例接近了10%。同时，为了一步步将品牌的名气打出去，李冠军有时候会将自己公司的logo和代工品牌的logo一起印在产品上。早在上个世纪末，李冠军便开始陆续在世界各地进行商标注册，目前已经在一百多个国家注册了商标。

　　2004年开始，李冠军意识到自己的公司想要更好地发展，就必须走“中国创造”之路。次年就与我国植保机械行业最权威的部级研究机构——农业部南京农业机械化研究所合作，在市下成立了“农业部南京农业机械化研究所市下研发中心”，明确规定，每年研发费的投入不少于产品销售收入的4%，以进一步加大新产品的开发力度。

　　目前，市下拥有10系列六百多个产品，获得发明专利5个，实用新型及外观专利一百多个，是浙江省专利示范企业。企业从此驶入了发展快车道，这几年每年业绩平均增幅达32%。据中国农机工业协会2010 年统计，“市下牌喷雾器出口额全国第一”。现在，市下公司的产品销量及出口仍然保持着全国第一。

　　“隐形冠军”成长的烦恼

　　◇ 文 唐婷

　　1986年，德国著名管理学家赫尔曼·西蒙首次提出，德国经济的持续发展，主要受益于那些在不为人知的行业里迅速崛起的中小企业。27年之后，同样成长为中国经济重要支柱的“隐形冠军”，经历了怎样的困境?赫尔曼·西蒙认为，“隐形冠军”指的是专注于狭小行业、在全球或某个区域市场拥有行业领先地位，同时公众知名度较低的中小企业。

　　1、“世界工厂”中的“隐形冠军”

　　赫尔曼·西蒙曾说：“中国经济的未来可能更多地会依赖于中小企业而不是大企业。在我看来隐形冠军公司们的经验对大多数中国公司来讲更加有意义。”

　　据国家工商总局发布的一份报告显示，2007年6月至2012年6月期间，注册资本(金)在1000万元以下的中小企业，对企业总体数量的增长贡献率达到89.1%。另外一项数据则显示，中小企业占我国企业总体数量的98%以上，为中国新增就业岗位贡献率为85%，分别占据新产品、发明专利、GDP和税收的75%、65%、60%以及50%。在中国，中小企业已经成为推动国民经济快速发展的重要力量。在中小企业快速发展的繁荣背后，身处其中的“隐形冠军”正面临一系列的生存困境。资金问题首当其冲。

　　深圳康冠科技集团有限公司就是一个典型的例子。这家专业制造平板显示终端产品的公司，在行业内具有领先水平。1995年成立之后，康冠科技开始生产CRT显示器。当时国内的平板显示终端市场，刚刚开始发展。从OEM、ODM起步并拥有自有品牌之后，为了扩大市场，公司加快了扩张的步伐，但资金问题也随之而来。幸运的是，集团最后以内部融资的形式渡过了难关。

　　对威海威高富森医用材料有限公司而言，也许资金并不是一个最大的难题。因为有着威高集团的“庇护”，威高富森2005年在成立时，获得了5000万元的总投资，一跃成为第三世界国家最大的缝合针、线生产基地。然而，真正让威海富森难堪的是，海外市场的“不待见”。“中国缝合针、线在海外市场上的口碑是最差的。”威海富森进出口管理部经理李凯这样说道。“当我们首次走出国门参加国外展会时，国外一个年产值只有3、4百万产量和销售量的缝合针、线工厂，都可以理直气壮地嘲笑‘中国缝合针、线是垃圾!’而我们无话可说，因为人家做得确实比我们国内大多数工厂做得好。”

　　因为这样的触动，威海富森打从进入这一行业起，便将安全性放在第一位，以国际标准严格要求从原物料、工艺到产品验证的每一道工序。因此，从2005年至今，威海富森卖出去的每一件产品从未因产品质量问题而被要求退换货。

　　中小企业融资，目前主要依靠银行贷款。而国内的情况并不乐观。我国现有金融体系下，银行主动贷款给中小企业的热情不高。一方面商业金融的市场结构不完善，另一方面，银行从利益和风险的角度权衡，不愿意为中小企业提供贷款。兴业银行首席经济学家鲁政委指出，中小企业融资难的关键在于信息不对称。由于企业财务不规范，信息不透明，“搞不明白是真是假，没办法查清企业的资信情况，因此破解中小企业融资难，首先要完善企业征信数据库，其次是促进民间融资阳光化”。

　　技术则是另一大难题。

　　作为在细分行业里成长起来的中小企业，拥有核心技术和持续的研发能力才是“隐形冠军”安身立命的根本。不过，“中国制造”却面临着不少的技术问题。

　　珠海丽日帐篷有限公司曾为技术苦恼丽日是国内首家从事篷房设计、生产、租赁、销售的专业公司，在我国篷房行业排名第一，同时还是全球五大篷房品牌之一。公司的创始人梁维民是一名工程师，但他同样也遇到了技术问题。

　　丽日成立的1997年，国内的篷房市场还是一片空白。在没有资料可供参考，也没有专业人员指导的情况下，梁维民孤身一人开始了篷房生产技术的研究。经过了近16年的发展，丽日生产的产品已经由最初的折迭帐篷发展到大型的篷房，并拥有多项专利。不过，与篷房的原产地德国相比，国内的篷房生产技术依然是一个问题。

　　珠海丽日帐篷有限公司副总经理田礼向记者坦言：“目前中国的篷房生产技术有限，相比国外存在一定的差距。他们的一些篷房产品，我们确实还没有。”

　　海康威视也曾遭遇相似的难题。

　　这家生产监控产品的企业，在安防行业排名亚洲第一、世界第五，是不折不扣的“隐形冠军”。但当公司决定由生产道路监控类的摄像机转向民用摄像机之时，海康威视的设计工程师应亮和产品经理李文军都不明白民用摄像机到底该怎么做。因为和道路监控摄像机相比，民用摄像机不管是在产品参数还是安装程序上都有较大差异。这意味着在技术上又得重新探索一次。

　　激烈的市场竞争也让“隐形冠军”从行业中脱颖而出变得越来越艰难。田礼甚至把丽日这家国内篷房行业的龙头企业，比喻成一只不停被大灰狼追着跑的小白兔。

　　此外，人才也是困扰这些“隐形冠军”的因素之一。在强调制造的传统企业环境下，缺少优秀设计师的成长土壤，所以大部分中国企业可能都不适合大规模建立自己的设计团队。

　　2、如何蜕变成显性冠军?

　　经历资金、技术、竞争、人才等全方位的考验，多重困境之中，中国的“隐形冠军”如何才能突围?

　　中央电视台品牌顾问、著名品牌战略专家李光斗表示，在目前的生存环境下，中小企业首先需要解决的问题是，怎样由“隐形冠军”过渡为“显性冠军”?他说：“中国的一些企业，不能用‘隐形冠军’来自我安慰，将低成本的产品卖到全世界，却没有核心技术之外最重要的东西——消费者的认知。”

　　李光斗表示，“隐形冠军”应该将“哭泣曲线”转换成“微笑曲线”。他所提到的哭泣曲线，指的是一家企业的制造能力很强，但是品牌和市场能力却很弱，因此在市场上十分被动。而“微笑曲线”则是提升品牌和市场能力，同时可以找别人代工，不一定自己生产。

　　在李光斗看来，曾经的“隐形冠军”三星就是一个成功案例。这家过去给索尼做OEM的企业，在掌握了核心技术之后，还注重自身品牌的建设和应对市场的能力，最终超过索尼。

　　“真正的冠军企业，不仅在行业内领先，也应该是行业外的冠军。你可能不会买跑车，但你一定知道法拉利;你也许不会在家安装中央空调，但你一定听说过远大这个品牌。”他说。

　　而中国“隐形冠军”蜕变为“显性冠军”的道路，似乎还很漫长。

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